博容，服務(wù)與創(chuàng)新為標(biāo)簽——訪鄭州博容節(jié)能設(shè)

        西北地暖記者（以下簡稱記者）：申總，你好！在大家看來，鄭州博容節(jié)能設(shè)備有限公司是一家在業(yè)內(nèi)具有一定知名度的渠道商，但您卻說鄭州博容節(jié)能設(shè)備有限公司是一家“暖通渠道集成服務(wù)商”而不是代理商，這種說法挺新穎，能說說這兩者之間的區(qū)別么？
  
        博容申總（以下簡稱申總）：是的，我們是明確自己定位是“暖通渠道集成服務(wù)商”，這種定位是從2010年開始確立的，在這之前我們也只是代理商或者批發(fā)商。
         鄭州博容節(jié)能設(shè)備有限公司成立于2006年，至今已經(jīng)走過8年的歷程。公司成立之初也是簡單的經(jīng)銷和代理一些采暖配件產(chǎn)品，比如地暖分水器、混水閥、溫控器之類，隨著公司發(fā)展經(jīng)營范圍和思路也在不斷變化，目前涉及熱泵、新風(fēng)、分水器、閥門、溫控器等暖通配件，特別是地暖方面配套產(chǎn)品比較多，擁有河南省內(nèi)外上于家客戶，主要是暖通終端門店類客戶。
        在公司經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)，隨著行業(yè)發(fā)展，越來越多的新產(chǎn)品和技術(shù)不斷出現(xiàn)，暖通公司也面臨著技術(shù)和理念的升級(jí)。但是由于沒有專業(yè)的技術(shù)人才，對(duì)這些新的產(chǎn)品和技術(shù)不熟悉，無法從設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試、售后服務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)這種升級(jí)。這種情況下終端需要的不僅僅是產(chǎn)品本身，更需要能夠支持他們了解和學(xué)會(huì)這些產(chǎn)品的支持和服務(wù)，但是由于客戶的分散和每個(gè)客戶經(jīng)營的產(chǎn)品涉及多個(gè)廠家和品種，廠家不可能對(duì)客戶提供全面系統(tǒng)支持，嚴(yán)重影響了新產(chǎn)品和技術(shù)的推廣普及。
        另一方面，暖通行業(yè)是一個(gè)低門檻的行業(yè)，很多終端公司雖然在從事行業(yè)的銷售，但對(duì)產(chǎn)品和系統(tǒng)缺乏深人的了解，只能停留在產(chǎn)品和價(jià)格競(jìng)爭的層面上，他們也急需能夠幫助他們提升技術(shù)和理念，突破發(fā)展瓶頸的支持者，但通常意義上的供貨商和代理商并不具備這種能力。
         針對(duì)上述問題我們調(diào)整了自己的定位，雖然博容不做零售和施工，但于2011年完善了自己的設(shè)計(jì)部、售后部、培訓(xùn)部、客服部等支持部門，將大量的人力和精力投人到為客戶提供產(chǎn)品之外的各種支持。
         當(dāng)我們將自己從代理商轉(zhuǎn)換成“暖通渠道集成服務(wù)商”的時(shí)候，意味著公司模式的一種創(chuàng)新，博容不再僅僅是銷售產(chǎn)品的代理商或者批發(fā)商，而是能夠更加全面支持經(jīng)銷商的綜合服務(wù)商，提供給客戶的除了暖通產(chǎn)品本身，更多的是包含市場(chǎng)理念、系統(tǒng)知識(shí)、技術(shù)培訓(xùn)、方案支持、售后技術(shù)支持等全面的服務(wù)，經(jīng)過這幾年的努力，我們很多客戶正式因?yàn)橛形覀兊闹С终莆樟诵碌漠a(chǎn)品和系統(tǒng)理念，得到快速發(fā)展，目前“有難題找博容”已經(jīng)是很多客戶遇到困難時(shí)的第一反應(yīng)。當(dāng)然目前距離我們想要的理想目標(biāo)還有很大差距，在客戶服務(wù)方面還有很大的提升空間，這也是我們努力的方向和目標(biāo)。
   
        記者：據(jù)我們了解，作為渠道集成服務(wù)商，博容還提出一個(gè)“品質(zhì)采暖”的理念，這個(gè)理念和你們的定位有關(guān)系么？
   
        申總：“品質(zhì)采暖”這種理念我們已經(jīng)倡導(dǎo)了多年，這也是建立在對(duì)用戶真正需求分析基礎(chǔ)上的一種理念。我們認(rèn)為用戶選購采暖產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上并非為了購買一堆并不算好看的配件，他真正購買的是這些配件搭建的系統(tǒng)能帶給他的使用體驗(yàn)，這種體驗(yàn)代表了采暖的品質(zhì)。一個(gè)好的采暖系統(tǒng)一定是在舒適、節(jié)能、安全、方便、健康這這些方面提供給用戶良好的使用體驗(yàn)，具備這些特質(zhì)的采暖，我們稱之為“品質(zhì)采暖”。
        要具備上面這些特點(diǎn)，采暖一定是一個(gè)經(jīng)過設(shè)計(jì)的、具有有效控制功能的采暖系統(tǒng)，因此真正的“品質(zhì)采暖”一定是一個(gè)系統(tǒng)工程，是針對(duì)用戶實(shí)際需求設(shè)計(jì)、選型、安裝、調(diào)試出來的一個(gè)解決方案，而不是簡單的配件的堆砌。因此在同客戶的交流過程中我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)暖通公司，任何產(chǎn)品或者品牌都只是你手中的工具，但不是核心，核心在于怎么應(yīng)用這些工具解決客戶問題的能力。
        因此，推動(dòng)“品質(zhì)采暖”僅僅有好的產(chǎn)品的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這是一個(gè)系統(tǒng)問題，除了產(chǎn)品之外還需要提供理念引導(dǎo)、系統(tǒng)知識(shí)、銷售理念、技術(shù)支持等方面的支持和服務(wù)，讓客戶從系統(tǒng)層面解決問題。從這個(gè)角度上來說，博容作為“渠道集成服務(wù)商”角色的定位，正是為了支持客戶“品質(zhì)采暖”的實(shí)現(xiàn)。
        博容公司每年都會(huì)有多次大小規(guī)模不等的客戶培訓(xùn)，客戶上門進(jìn)行理念和技術(shù)溝通的次數(shù)更是不計(jì)其數(shù)。博容公司正是通過這些服務(wù)為客戶提供理念、技術(shù)、設(shè)計(jì)、方案、售后、培訓(xùn)等方面支持的，并幫助客戶突破理念及技術(shù)方面的瓶頸，得到快速發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)“品質(zhì)采暖”的理念。
         通過多年的努力，目前博容在行業(yè)內(nèi)已具有良好的口碑，與客戶建立的不僅是買賣關(guān)系，更是相互支持、相互成就的合作伙伴。
   
        記者：既然作為一家渠道集成服務(wù)商，一般情況下將相關(guān)廠家的產(chǎn)品拿過來進(jìn)行組合和推廣即可，但據(jù)悉今年博容一口氣推出近十種自有品牌的創(chuàng)新產(chǎn)品，產(chǎn)品的研拳和生產(chǎn)與渠道集成服務(wù)商好像并不太相符，這方面您是怎么考慮的呢？
   
        申總：其實(shí)這兩者之間并不矛盾，博容推出多種創(chuàng)新產(chǎn)品的目的是為了更好的服務(wù)于我們的客戶。我們不是一個(gè)傳統(tǒng)上的制造企業(yè)，相對(duì)而言在生產(chǎn)制造方面并沒有優(yōu)勢(shì)，但我們比廠家更接近應(yīng)用，也更容易發(fā)現(xiàn)和看到應(yīng)用中存在的問題，因此我們的每款產(chǎn)品都是針對(duì)這些問題有目的進(jìn)行研發(fā)的，為的是解決這些客戶應(yīng)用中存在的問題。
        比如，針對(duì)大家普遍遇到的暖氣閥安裝后經(jīng)過熱脹冷縮容易出現(xiàn)螺母松動(dòng)漏水的問題，我們推出了應(yīng)用博容三項(xiàng)專利技術(shù)的“虎牢關(guān)”散熱器溫控閥，在徹底解決上述問題的同時(shí)，還解決了結(jié)垢和安裝過程中容易損壞密封圈的問題。
        再如，為了解決混水系統(tǒng)在實(shí)際施工中安裝不便的問題，我們推出了采用4項(xiàng)專利技術(shù)的博容變形金剛地暖混水系統(tǒng)，可以任意安裝在分水器左邊或者右邊；一次進(jìn)回水可采用水平連接、垂直連接、混合連接；可連接金屬接口、熱熔接口、卡壓接口等不同部件；可適用于雙系統(tǒng)供暖、地暖散熱器混裝等不同系統(tǒng)連接方案，可以說一款產(chǎn)品基本滿足所有用戶對(duì)于連接方面的需求，當(dāng)然產(chǎn)品本身混水性能及各種特性也是非常優(yōu)秀的。
        還有，為了解決集中供熱用戶擔(dān)心漏水造成家庭損失的問題，我們開發(fā)了宙斯盾隔離換熱站，將用戶家中的采暖熱水和外部采暖管道隔離，徹底解決集中供熱采暖一旦漏水將給用戶造成巨大損失的問題，同時(shí)還具有降溫恒溫的作用，是比混水系統(tǒng)更好的創(chuàng)新產(chǎn)品。
        我們推出的其他創(chuàng)新產(chǎn)品也是這樣：滿足漏水、排污排氣、測(cè)量需求的多功能閥、穩(wěn)定實(shí)用性能優(yōu)良的BH610混水系統(tǒng)、可以同時(shí)給用戶提供地暖混水降溫和生活熱水的水暖搭檔II代、徹底解決雜質(zhì)和積氣問題的微泡排污排氣閥、便于施工的無線溫控器等。
        還是那句話，任何產(chǎn)品都只是一種工具，是用來解決用戶問題的工具。我們推出的創(chuàng)新產(chǎn)品也只是一種更有效解決用戶問題的工具，其目的在于更好支持終端客戶實(shí)現(xiàn)“品質(zhì)采暖”。
   
        記者：創(chuàng)新是大家非常關(guān)注的一個(gè)話題，但像貴公司這樣集中推出創(chuàng)新產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都申請(qǐng)專利，將創(chuàng)新作為自己公司標(biāo)志的并不多，對(duì)于創(chuàng)新，貴公司是怎么看待的？在這些創(chuàng)新的過程中遇到過哪些問題，有什么建議可以提供給大家么？
   
        申總：前面我說過；博容并非一個(gè)傳統(tǒng)的制造企業(yè)，公司成立的歷史也不長，從這個(gè)角度來看，我們進(jìn)行創(chuàng)新比傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)要困難的多，但我覺得，創(chuàng)新更多的是一種精神，具有這種精神比具備外部條件更重要。當(dāng)然，這種創(chuàng)新精神未必局限于產(chǎn)品的創(chuàng)新，模式的創(chuàng)新、工藝的創(chuàng)新、理念的創(chuàng)新、工具的創(chuàng)新等都可以提供公司發(fā)展的動(dòng)力。
        在博容是將創(chuàng)新定義為公司發(fā)展的核心動(dòng)力。我認(rèn)為創(chuàng)新是社會(huì)發(fā)展的核心和靈魂，也同樣是公司和企業(yè)發(fā)展的核心。在制造能力嚴(yán)重過剩的今天，缺乏創(chuàng)新能力的公司在未來的競(jìng)爭中很難獲得機(jī)會(huì)。
        目前行業(yè)內(nèi)雖然大家關(guān)注創(chuàng)新，但真正的創(chuàng)新本身還沒有形成一種好的氛圍，愿意投人大量精力和金錢來做創(chuàng)新的公司還是少數(shù)。
         因?yàn)閯?chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)的。創(chuàng)新一個(gè)產(chǎn)品需要投人大量的時(shí)間和精力，這些都是高昂的成本，但仿制是一種非常簡單和容易的事，對(duì)很多公司來說更是拿手好戲。當(dāng)你辛辛苦苦設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，要不了多久類似的產(chǎn)品鋪天蓋地過來，看看市場(chǎng)上很多產(chǎn)品除了品牌不同之外，看起來就像一個(gè)模子里面出來的一樣就明白這種情況有多嚴(yán)重了。剽竊和模仿成風(fēng)的現(xiàn)實(shí)，大大損害了企業(yè)創(chuàng)新的積極性。比如我們這次有款產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)研發(fā)到現(xiàn)在用了一年多的時(shí)間，由于產(chǎn)品在不斷改進(jìn)沒有正式上市，但試銷中產(chǎn)品被其他廠家看到，現(xiàn)在仿制的產(chǎn)品已經(jīng)上市了。
        針對(duì)這些問題我們今年在研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)對(duì)所有創(chuàng)新產(chǎn)品都申請(qǐng)了專利保護(hù)，這8中新產(chǎn)品中我們申請(qǐng)了二十多項(xiàng)專利，包括發(fā)明專利、實(shí)用新型和外觀專利，基本上每個(gè)產(chǎn)品都有多項(xiàng)專利保護(hù)，最多的一個(gè)產(chǎn)品申請(qǐng)5項(xiàng)專利。目前部分授權(quán)證書已經(jīng)下來，還有部分在等待授權(quán)證書。我們希望通過這種方式能夠保護(hù)自己的創(chuàng)新成果，爭取到創(chuàng)新的生存空間。
        在做這些產(chǎn)品研發(fā)過程中體會(huì)最深的是：創(chuàng)新確實(shí)是一個(gè)困難的過程。
         首先創(chuàng)新總要面對(duì)未知的問題：每個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)出圖紙到正式產(chǎn)品上市，基本沒有一次能夠成功的，大都反復(fù)修改，不斷通過測(cè)試和驗(yàn)證發(fā)現(xiàn)問題，最典型的是在一款地暖混水系統(tǒng)產(chǎn)品中，理論上沒問題的閥芯在實(shí)際測(cè)試中總是出現(xiàn)各種各樣的問題，前后對(duì)于閥芯結(jié)構(gòu)總共做了十幾個(gè)版本，最后才確定了產(chǎn)品方案。
        其次創(chuàng)新是嚴(yán)肅和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖?，不能憑感覺拍腦袋去開發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)既要有理論支持也要有實(shí)際檢測(cè)數(shù)據(jù)支持。在我們開發(fā)這些產(chǎn)品中，為了能夠檢測(cè)和驗(yàn)證產(chǎn)品性能，我們專門研發(fā)了一臺(tái)水暖參數(shù)測(cè)試平臺(tái)，可以對(duì)于溫度、壓力、流量、熱量、混水工作特性等相關(guān)參數(shù)進(jìn)行實(shí)際測(cè)試，能夠順利的推出這些產(chǎn)品，并且做到心中有數(shù)，這個(gè)測(cè)試平臺(tái)起到非常重要的作用。
         創(chuàng)新還是一個(gè)試錯(cuò)的過程，即使我們?cè)谘邪l(fā)中通過各種測(cè)試來保證產(chǎn)品的可靠，但還有一些問題很難在開發(fā)階段發(fā)現(xiàn)和解決，因此我們新產(chǎn)品出來后有一個(gè)試銷期，先推出小批量的產(chǎn)品供客戶使用，在使用中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)進(jìn)行解決。比如我們虎牢關(guān)閥門就是通過試銷發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)中存在一些隱患，雖然測(cè)試中沒發(fā)現(xiàn)問題，但工人實(shí)際施工中可能出現(xiàn)故障。問題暴露后我們及時(shí)調(diào)整了設(shè)計(jì)方案，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)完善，并召回有隱患產(chǎn)品，以做到對(duì)客戶和產(chǎn)品負(fù)責(zé)。
        但是據(jù)我了解，現(xiàn)在有些廠家仿制或者“開發(fā)”產(chǎn)品，東西生產(chǎn)出來了，但根本不經(jīng)過測(cè)試和試用就拿出去銷售，最多試試耐壓就算合格了，由其是對(duì)于還沒有國家標(biāo)準(zhǔn)的混水等產(chǎn)品更是這樣，甚至有的廠家連自己做的產(chǎn)品的工作原理都說不清楚，這怎么能保證產(chǎn)品的質(zhì)量呢？事實(shí)上市場(chǎng)上銷售的部分產(chǎn)品是根本無法正常使用的，但遺憾的是，這種對(duì)客戶不負(fù)責(zé)的產(chǎn)品因?yàn)槌杀镜筒⑶曳略焖俣瓤?，在市?chǎng)上以低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大行其道。
   
        記者：我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新成了您最關(guān)注的核心，也成為博容公司的標(biāo)簽，那么未來創(chuàng)新在博容公司是否仍然是一個(gè)核心和標(biāo)志呢？
   
        申總：創(chuàng)新是一種態(tài)度，我們的產(chǎn)品創(chuàng)新目的是解決行業(yè)應(yīng)用中的問題，只要有問題存在，就有解決問題的價(jià)值和需求，就有創(chuàng)新的價(jià)值，因此后續(xù)我們還會(huì)不斷的通過創(chuàng)新推出新產(chǎn)品來解決這些問題，我認(rèn)為我這一生都會(huì)有解決不完的問題，因此創(chuàng)新也是沒有盡頭的。
        在公司未來的發(fā)展過程中創(chuàng)新仍然是我們的核心，我們會(huì)關(guān)注影響系統(tǒng)整體性能的關(guān)鍵點(diǎn)，通過不斷創(chuàng)新解決這些問題，也通過此幫助用戶實(shí)現(xiàn)真正的品質(zhì)采暖理念。
   
        記者：謝謝申總百忙之中接受我的采訪，祝愿您的事業(yè)蓬勃發(fā)展，創(chuàng)新出新模式，再創(chuàng)佳績！