導(dǎo)讀：“暖通行業(yè)過去20年的高速發(fā)展，是在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代背景下產(chǎn)生的，目前，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和理念都有了很大的改變，“房住不炒”的理念讓房地產(chǎn)回歸到讓人住好的本質(zhì)。為此房地產(chǎn)未來的發(fā)展方向一定是成品房和裝配式建筑。這方面的相關(guān)政策的逐步落地，會(huì)徹底改變暖通行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，對(duì)行業(yè)帶來顛覆性的影響。因此我們必須認(rèn)識(shí)到未來變化的趨勢(shì)如何，如果還用原有的經(jīng)驗(yàn)來考慮未來的問題，將會(huì)遇到非常大的風(fēng)險(xiǎn)。”——申國(guó)強(qiáng)
 

2019中國(guó)供熱展博容暖通講堂之“成品房時(shí)代分戶供暖企業(yè)變革與突圍交流會(huì)”

分享人：博容申國(guó)強(qiáng)
 

有人說，煤改氣之后，中國(guó)的壁掛爐市場(chǎng)一地雞毛，有很多的廠家倒閉，還有的不知道未來怎么樣；也有人說，現(xiàn)在市場(chǎng)越來越難做，無論是配件廠家、設(shè)備廠家還是暖通公司，都處于迷茫狀態(tài)。2019中國(guó)供熱展期間，在“成品房時(shí)代分戶供暖企業(yè)變革與突圍交流會(huì)”上，鄭州博容節(jié)能科技有限公司創(chuàng)始人申國(guó)強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)就這些問題發(fā)表了演講。
 

站在行業(yè)發(fā)展背景下看企業(yè)，站在時(shí)代發(fā)展背景下看行業(yè)。

 

申國(guó)強(qiáng)認(rèn)為面對(duì)我們的困惑要能夠站在行業(yè)發(fā)展背景下看企業(yè)，也需要站在時(shí)代發(fā)展背景下看待行業(yè)，只有這樣才能看清楚未來的方向，清晰需要做的事情。

申國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，暖通行業(yè)過去二十年的高速發(fā)展是在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代背景下產(chǎn)生的，目前中國(guó)發(fā)展到這個(gè)階段，房地產(chǎn)的發(fā)展方向和理念都有了很大的改變，“房住不炒”的理念讓房地產(chǎn)回歸到讓人住好的本質(zhì)，為此房地產(chǎn)未來的發(fā)展方向一定是成品房和裝配式建筑，這方面的相關(guān)政策逐步落地會(huì)徹底改變暖通行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，對(duì)行業(yè)帶來顛覆性的影響。因此我們必須認(rèn)識(shí)到未來變化的趨勢(shì)如何，如果還用原有的經(jīng)驗(yàn)來考慮未來的問題，將會(huì)遇到非常大的風(fēng)險(xiǎn)

目前暖通行業(yè)的六多六少，是導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展困境的內(nèi)因。

1.暖通門店多，成規(guī)模的少；
2.賣產(chǎn)品的多，經(jīng)營(yíng)公司少；
3.銷售人員多，技術(shù)人員少；
4.產(chǎn)品多，系統(tǒng)少；
5.牌子多，品牌少；
6.老板多，企業(yè)家少。
 

這是申國(guó)強(qiáng)對(duì)目前暖通行業(yè)現(xiàn)狀的一種描述，他認(rèn)為這是行業(yè)發(fā)展受阻的內(nèi)因。當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展成熟之后，必須解決上述問題。
 

申國(guó)強(qiáng)用了一句非常重的話來表達(dá)他的態(tài)度：現(xiàn)在很多暖通公司其實(shí)只是一家雜貨鋪，根本不具備為客戶提供增值服務(wù)的能力。經(jīng)營(yíng)一家公司本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)這家公司對(duì)客戶提供價(jià)值的獨(dú)特能力，而雜貨鋪的理念是無法體現(xiàn)這種價(jià)值的，這種公司隨著時(shí)代的發(fā)展和行業(yè)的成熟，必然會(huì)被淘汰
 

市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是暖通公司的同質(zhì)化
 

很多人在抱怨市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題，為了應(yīng)對(duì)同質(zhì)化創(chuàng)造了無數(shù)的洋品牌，可以說中國(guó)暖通行業(yè)的德國(guó)品牌可能比德國(guó)本土的德國(guó)品牌都多，很多公司都要求拿到某個(gè)品牌在一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后最后發(fā)現(xiàn)即使這樣也不能解決同質(zhì)化問題。
 

申國(guó)強(qiáng)認(rèn)為同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)表面是產(chǎn)品性能品牌的同質(zhì)化，實(shí)質(zhì)上是暖通公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值能力的同質(zhì)化，是暖通公司的同質(zhì)化。雖然不同暖通公司有不同的店名，但在客戶眼里不同的暖通公司并沒有本質(zhì)的差別，選誰都一樣，這樣才造成了市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
 

申國(guó)強(qiáng)舉了飯店和糧油店的例子來說明這個(gè)現(xiàn)象：如果說同樣一個(gè)牌子的糧油，在不同糧油店里如果價(jià)格不同，價(jià)高者肯定難賣，但飯店則不然，同樣的菜品在不同飯店完全可以有不同的定價(jià)，客戶完全可以接受這種價(jià)格的差別，即使他們用的食材和調(diào)料都是一樣的，不影響高價(jià)飯店生意照樣可以很好，因?yàn)樗u的不僅是食材，還有手藝，后者才是這家飯店賺錢的根本，而不是用的什么品牌的油鹽醬醋?？梢?，要想改變同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，要從根本上改變暖通公司的“雜貨鋪”性質(zhì)，提高為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
 

成品房時(shí)代會(huì)讓80%暖通公司消失或者被迫轉(zhuǎn)型，同時(shí)會(huì)有行業(yè)巨鱷產(chǎn)生。
 

申國(guó)強(qiáng)認(rèn)為成品房時(shí)代會(huì)加速暖通行業(yè)的洗牌，當(dāng)毛坯房時(shí)代消失后市場(chǎng)上絕對(duì)不能容納現(xiàn)在這么多的暖通公司，絕大多數(shù)公司面臨無米下鍋的窘境，這種影響不但有暖通公司，還有生產(chǎn)廠家，裝飾公司，建材市場(chǎng)等等房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)，大量的公司會(huì)倒閉或者找到自己的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
 

另一方面由于客戶的高度集中，對(duì)頭部的企業(yè)會(huì)有大的發(fā)展機(jī)遇，原來由于客戶的極度分散和極度多樣化需求，導(dǎo)致我們行業(yè)沒有真正的大公司出現(xiàn)，而成品房時(shí)代的到來會(huì)改變這一切。
 

       

成品房時(shí)代并不是行業(yè)下行，而是游戲規(guī)則改變，是別人帶不帶我們玩的問題。

       

申國(guó)強(qiáng)認(rèn)為成品房時(shí)代行業(yè)整體仍然向好，因?yàn)榭陀^需求并沒有減少，只是游戲規(guī)則在改變，參與人群在改變，作為業(yè)內(nèi)人士，要在新的形式下找到自己的發(fā)展方向和位置，才能從容應(yīng)對(duì)。

 申國(guó)強(qiáng)先生給大家提供了他的思考，他認(rèn)為所有暖通企業(yè)都要在下面幾個(gè)方面尋找自己的方向：

1.“往高走”。把采暖產(chǎn)品做高端，把客戶體驗(yàn)做高端。在這個(gè)圈子里頭口碑和服務(wù)，有時(shí)候比設(shè)備要重要。打個(gè)比方，河南200平方以上的房子可以不做精裝房，4層以下可以不做，那就是什么房子呢？答案是別墅、會(huì)所。這個(gè)政府不強(qiáng)制要求，可以是毛坯房。這部分客戶對(duì)于價(jià)格不敏感，如果能往高端去做，將來會(huì)過得很舒服，畢竟只要服務(wù)這一小部分客戶就可以。
 

2.“往上走”。這個(gè)適合一些廠家，尤其是有規(guī)模的廠家。如果有地方標(biāo)準(zhǔn)，能參與的盡可能參與。比如說某公司是管道廠家，他可以參與到未來的成品房、未來的裝配式住宅中去，針對(duì)管道連接這些要求制定標(biāo)準(zhǔn)和方案。參與這些標(biāo)準(zhǔn)制定的時(shí)候，就有更大的機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)不太明朗、未來的需求大家還不太清楚的時(shí)候。
 

3.“往下走”。市場(chǎng)經(jīng)過洗牌，很多的暖通公司會(huì)消失不見。原來那些用戶的采暖，過了開發(fā)商的質(zhì)保期之后，誰能承擔(dān)售后？或者開發(fā)商一直在質(zhì)保期內(nèi)，誰能幫開發(fā)商承擔(dān)這些房屋售后？如果某家暖通公司在這塊有非常強(qiáng)大的實(shí)力，可以考慮做維保。維保將來有非常大的市場(chǎng)空間。
 

4.“往前走”?？梢钥紤]研發(fā)一些未來非常適合裝配式住宅和成品房的產(chǎn)品，還可以研發(fā)老房的解決方案，比如老房怎么去升級(jí)。如果這個(gè)走得通，市場(chǎng)前景非常可觀。
 

5.“往后走”。十年前、五年前做的采暖會(huì)有不能滿足需求的時(shí)候，這些老用戶可能需要二次裝修和升級(jí)，這塊市場(chǎng)以后是非常大的。
 

6.“一起走”。很多暖通公司體量太小，想和房地產(chǎn)公司合作，缺沒有能力。這個(gè)時(shí)候可以和同行企業(yè)共同構(gòu)成一個(gè)服務(wù)的體系，大家共同承接、共同發(fā)展。
 

申國(guó)強(qiáng)先生認(rèn)為，雜貨鋪式的老套路在未來肯定不靈，而暖通公司想在大浪淘沙中活下來和活得更好，最要緊的是發(fā)掘自身價(jià)值，左看右看上看下看，每個(gè)思路都可以不簡(jiǎn)單。