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「供暖系統(tǒng)漫談」你的痛我能懂—聊聊暖通公司的痛點(diǎn)
時(shí)間:2020-08-07 11:47:17 來源:博容節(jié)能 閱讀數(shù):0次

導(dǎo)讀:上一期我們談到終端用戶的四個(gè)痛點(diǎn):買暖氣全靠蒙,選產(chǎn)品怕被坑,用采暖胡亂整,有售后怕掉坑。當(dāng)然我的意思并不是咱們暖通行業(yè)都是騙子,而是對(duì)于一個(gè)普通用戶來說,當(dāng)他面對(duì)不熟悉產(chǎn)品和行業(yè)時(shí)自然的反應(yīng),理解并解決用戶的痛點(diǎn)也是暖通公司發(fā)展的建立。當(dāng)然作為用戶也很難理解暖通公司老板們的痛......
做暖通真心不容易。很多暖通公司的老板未必是因?yàn)檎嬲矚g做地暖而開公司的。作為暖通老板他真正關(guān)心的如何讓公司更好的生存和發(fā)展起來,鋪地暖做暖氣干售后都只是公司生存的手段而已。他的理想是好賣、賺錢、事少,現(xiàn)實(shí)卻是操著賣白粉的心賺著賣白菜的錢,過年時(shí)候都怕聽到手機(jī)響,恨不得躲到地縫里面去,心里幾十次想著干脆把公司關(guān)了算了,轉(zhuǎn)過頭來自己的生活、員工的生活還得咬牙堅(jiān)持。
和業(yè)內(nèi)一些朋友探討,大家總結(jié)出來暖通行業(yè)的三大難。
一、賺錢越來越難
南方朋友說起過去的好日子兩眼放光,那時(shí)候采暖剛剛興起,用戶覺得采暖是一種奢侈品,賣的都是進(jìn)口產(chǎn)品,市場上做暖氣的公司也不多,只要經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌不錯(cuò)就容易成單,隨便做一家暖氣就是兩三萬,輕輕松松賺好幾千,一年做上幾十單日子就能過得不錯(cuò)。
可惜這樣的好日子一去不復(fù)返了。隨著越來越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè),市場價(jià)格透明,客戶可選擇的對(duì)象太多,客戶爭得頭破血流,做一個(gè)單子毛利只有二三十,除掉人員、店租、售后、倉儲(chǔ)等費(fèi)用,一家客戶能賺1千就不錯(cuò)了,客戶數(shù)量增加很多也不賺錢,反而售后成本越來越高,仔細(xì)想想,裝在兜里的錢還不一定是誰的呢。
隨著市場成熟更多品牌的產(chǎn)品進(jìn)入市場,產(chǎn)品本身的差異化越來越小,暖通公司提供給用戶的暖氣都一樣,只能低價(jià)競爭。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,物流的發(fā)達(dá),新生代的客戶很容易通過網(wǎng)絡(luò)獲得各種信息,購買到各種產(chǎn)品,產(chǎn)品本身的利潤空間被壓縮,利用信息不對(duì)稱和傳統(tǒng)的廠家區(qū)域經(jīng)銷保護(hù)政策賺錢的機(jī)會(huì)也越來越少。
房租和人工持續(xù)上漲,越來越規(guī)范的稅收監(jiān)管和社保等費(fèi)用,進(jìn)一步壓縮公司生存空間。然而對(duì)公司發(fā)展而言,經(jīng)營成本居高不下,低價(jià)競爭飲鴆止渴,公司發(fā)展路在何方?
二、麻煩越來越多
1、找客戶麻煩
坐在店里等客戶上門成交已經(jīng)不可能了,小區(qū)推廣,異業(yè)聯(lián)盟,裝飾公司,線上推廣,社群營銷,各種層出不窮的手段背后卻是效果越來越差的尷尬,沒有客戶公司的麻煩就更大了。
2、做方案麻煩
一個(gè)好的方案既能幫客戶解決痛點(diǎn)問題,增加技術(shù)附加值,又能降低售后提高客戶滿意度。但前提是需要一個(gè)會(huì)做方案的技術(shù)或者銷售呀,而實(shí)際上很多暖通公司給用戶的方案就是剛?cè)胄袥]幾年銷售小姑娘給客戶做的,為了成單需求還要根據(jù)暖通客戶要求改來改去,結(jié)果可能是方案本身不合理導(dǎo)致胎里帶著毛病,后期調(diào)試售后麻煩不斷,客戶不滿意還增大大量成本。
對(duì)于高端客戶其實(shí)專業(yè)獨(dú)特的方案應(yīng)該是暖通公司的核心競爭力,我們需要通過方案來解決客戶各種個(gè)性化問題,促成客戶成單和增加技術(shù)附加值,如果沒有好的方案無論用什么品牌設(shè)備搭建出來的系統(tǒng)可能并沒本質(zhì)區(qū)別,只好價(jià)格競爭。
我見過一些暖通公司做的所謂方案,厚厚的一大本,里面引用各種規(guī)范數(shù)據(jù)等,計(jì)算數(shù)據(jù)看起來無比專業(yè),但實(shí)際上無論是計(jì)算還是數(shù)據(jù)漏洞百出,根本不能用來指導(dǎo)做一個(gè)合適的系統(tǒng)方案。在我們的理解中,系統(tǒng)方案不是指看得到的那些產(chǎn)品的組合,而是看不到的內(nèi)部工況的控制。
做好方案不僅要理解各種方案和產(chǎn)品、系統(tǒng)工況等知識(shí),更要對(duì)客戶需求及溝通有深度的理解,無論是產(chǎn)品還是方案都是為客戶服務(wù)的,在這個(gè)理念下才能真正做好方案。
3、選產(chǎn)品麻煩
有一首歌叫《霧里看花》,作為暖通人真想讓老天借我一雙慧眼,能把各種暖通產(chǎn)品和廠家看的明明白白、清清楚楚。一套暖通方案可能用到幾十種產(chǎn)品和配件,任何一個(gè)出現(xiàn)問題都可能導(dǎo)致整個(gè)采暖出現(xiàn)問題,如何選擇質(zhì)量可靠價(jià)格合理的產(chǎn)品真是一個(gè)讓人頭疼的問題??孔V的產(chǎn)品沒有利潤,有利潤的產(chǎn)品不靠譜;大品牌難說話壓力大,小品牌好說話但可能說話不算數(shù);任何產(chǎn)品都可能出問題,但更怕廠家出問題;隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重,即使選擇最便宜的產(chǎn)品也無法支撐利潤空間;很多廠家只能提供產(chǎn)品但無法提供技術(shù)支持,只對(duì)產(chǎn)品漏不漏水負(fù)責(zé),安裝后不但不能解決問題還可能制造問題。
其實(shí)作為暖通公司真的應(yīng)該把精力放到市場和客戶身上,而不應(yīng)該浪費(fèi)在如何選擇廠家和產(chǎn)品上,但面對(duì)數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品和廠家,如何才能放心無憂的選好產(chǎn)品呢。
4、施工也麻煩
有個(gè)南方的朋友給我說他最頭疼的就是工人問題,由于公司比較小養(yǎng)不起工人,所以采用外包的方式施工,但是根本不能要求工人施工工藝和質(zhì)量如何,工人為了趕工期不會(huì)做的很細(xì),一旦要求高工人直接撂挑子不干了,特別是明裝旺季的時(shí)候,真是沒有單子發(fā)愁,單子來了也發(fā)愁,有時(shí)候恨不得自己去親自施工了。
有些有實(shí)力的暖通公司會(huì)將安裝工藝的規(guī)范和現(xiàn)場管理的優(yōu)勢做成自己的競爭力,但對(duì)很多公司來說施工卻是難以為外人道的痛點(diǎn),很多客戶可能就是因?yàn)槭┕きh(huán)節(jié)的失控而不滿意,或者造成大量售后高昂成本。
5、售后麻煩多
采暖不同于單獨(dú)的產(chǎn)品,即使產(chǎn)品沒有問題,在使用過程中仍然可能出現(xiàn)各種系統(tǒng)問題。
我有個(gè)朋友是一家壁掛爐廠家的總經(jīng)理,為了給經(jīng)銷商和用戶提供良好的售后服務(wù),他們工廠直屬的售后部門有一百多人,加上各地代理商培養(yǎng)的售后人員還有幾百人,每年支出的售后成本數(shù)千萬,但是他們做過一個(gè)售后統(tǒng)計(jì),在每年處理數(shù)萬次壁掛爐售后中,80%其實(shí)不是壁掛爐的問題,只有20%壁掛爐工作不正常,但是在這20%的故障中,又有80是安裝不當(dāng)、水中有氣、燃?xì)鈮毫?、雜質(zhì)堵塞、設(shè)置不當(dāng)、系統(tǒng)失衡、方案不合理等原因造成的,真正是壁掛爐本身出現(xiàn)問題需要維修和更換的,不到整體售后的4%。但是對(duì)于用戶來說,不管任何原因造成采暖不好用都一樣,如果廠家或者商家沒有將問題處理掉,就是產(chǎn)品質(zhì)量問題。
隨著社會(huì)的發(fā)展以后技術(shù)工人的成本會(huì)越來越高,而這些大量本身不是產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的售后將會(huì)成為廠商和暖通公司越來越沉重的負(fù)擔(dān)。
三、公司難以發(fā)展
1、人才培養(yǎng)難
有位朋友店里有三名成熟的銷售,基本上都干了兩三年以上,談單能力也可以,他給我算了一筆賬:每個(gè)新人進(jìn)入公司通過學(xué)習(xí)和演練,需要半年到一年才能相對(duì)成熟,前半年很難獨(dú)立談單。每人底薪3千,半年需要1.8萬;在銷售學(xué)習(xí)成長的過程中經(jīng)常會(huì)將客戶談死,每個(gè)月談死兩個(gè)客戶不算多,每個(gè)客戶利潤2000元2.4萬沒了,這樣算半年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)銷售成本4.2萬。問題是他們現(xiàn)在的三個(gè)銷售是招了十幾個(gè)人后才留下來的,將這些人的成本算上,平均一個(gè)銷售身上花費(fèi)超過10萬。但是很難說這些銷售能干多長時(shí)間,會(huì)不會(huì)變成自己培養(yǎng)的競爭者。
談到技術(shù)人才培養(yǎng)更是頭疼,雖然暖通不是一個(gè)高技術(shù)的行業(yè),但絕不是干一段時(shí)間有了經(jīng)驗(yàn)就是合格的技術(shù)人才。有次我們線下技術(shù)培訓(xùn)班有個(gè)北京的學(xué)員,五十多歲的老師傅,認(rèn)真學(xué)習(xí)兩天后談了自己的感想,自己做暖通行業(yè)快三十年了,在大家眼里妥妥的值得信賴的老師傅,但經(jīng)過兩天學(xué)習(xí)之后卻發(fā)現(xiàn)這些年其實(shí)做了不少坑人害己的事情。
咱們行業(yè)零售公司專業(yè)出身的技術(shù)人員其實(shí)很少,大多是半路出家或者干多了有一定經(jīng)驗(yàn)的人,即使暖通公司想要培養(yǎng)人才,也很難找到真正能夠幫助他們系統(tǒng)培養(yǎng)落地使用人才的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),導(dǎo)致人才培養(yǎng)成本高昂并非常困難。
2、核心競爭力建立難
暖通是一個(gè)典型的易入難精的行業(yè),鋪個(gè)地暖連個(gè)暖氣片,好像隨便兩個(gè)人都能把活干了,搞不了別的事情的人都能做暖氣,都是鋪地暖的,但是想把采暖做的與眾不同,用同樣的東西做出差異化的價(jià)格則是一件困難的事情,涉及到專業(yè)的理論知識(shí),還有對(duì)產(chǎn)品和方案施工的良好把控,很多暖通公司是不具備這個(gè)能力的。
但是作為一家暖通公司,產(chǎn)品是廠家提供的,施工是找外面工人的,留住客戶的理由除了經(jīng)營的品牌本身的影響力外就剩價(jià)格一條路,而低價(jià)很難成為一家公司的核心競爭力。另外很多暖通公司為了借勢,將主要精力集中在經(jīng)營的知名產(chǎn)品品牌上,比如管道品牌、壁掛爐品牌或者暖氣片品牌,而不是自己公司的品牌,門店開了很長時(shí)間客戶記住的還是廠家品牌。另外一些暖通公司雖然宣傳自己公司品牌,但是沒有明確的公司核心價(jià)值定位,或者難以支撐起來公司核心價(jià)值,仍然只是客戶可以選擇的若干對(duì)象之一。
3、管理難度大
做好采暖需要從產(chǎn)品、方案、施工、售后等多個(gè)方面綜合發(fā)力,并且每個(gè)客戶的采暖都是類似于定制的方式,不確定性和差異化較大,如果開了多家分店,分散的人員及產(chǎn)品管理難度大幅度提高,發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、銷售、施工還是其他方面都會(huì)出現(xiàn)問題,導(dǎo)致方即使優(yōu)秀企業(yè)也難將成功復(fù)制到其他地方,只能在某個(gè)區(qū)域稱王稱霸。
面對(duì)如此難題如何破解?在此結(jié)合博容公司的思考提供給大家做參考。
1、做出選擇
首先認(rèn)真思考一下是否要在暖通行業(yè)堅(jiān)持下去,說實(shí)話目前暖通行業(yè)掙錢不多麻煩不少,未來也很難回到躺著都能賺錢的美好時(shí)光,加上成品房等政策的落地,可能日子會(huì)越來越難,如果不是真的喜歡這個(gè)行業(yè)或者身不由己,很多行業(yè)會(huì)比我們賺錢更輕松麻煩事更少,有更好的選擇時(shí)轉(zhuǎn)身瀟灑離去開啟新的篇章未必不是一種好的選擇。趁現(xiàn)在行業(yè)還沒有走到窮途末路的時(shí)候脫手還是相對(duì)容易的事情。
對(duì)這個(gè)問題博容的選擇是非常明確的,博容一定會(huì)堅(jiān)持在暖通行業(yè)發(fā)展,不考慮更換行業(yè),或者在未來見機(jī)行事。原因是我們喜歡這個(gè)行業(yè),并且認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)可以體現(xiàn)自己的價(jià)值。
2、確定目標(biāo)
如果選擇了堅(jiān)持就要規(guī)劃公司未來的發(fā)展問題,而不是僅僅停留在活下去的狀態(tài)。這并不是說我們斗志昂揚(yáng)要逆風(fēng)飛揚(yáng),而是面對(duì)不確定的未來取法其上僅得其中,如果目標(biāo)是活下去可能發(fā)現(xiàn)活下去都是一件困難的事情,必須有讓企業(yè)發(fā)展的決心和態(tài)度,可能才能做到能活下去的結(jié)果。
博容必須尋求突破發(fā)展,而不能延續(xù)原有模式和路徑。我們?cè)谌ツ昴甑坠敬_定了2020年的突破方向,全員聚焦在如何實(shí)現(xiàn)公司突破性發(fā)展目標(biāo),原有的模式為什么限制了公司的發(fā)展,用什么方式也能實(shí)現(xiàn)十倍好的發(fā)展速度,并且在今年開始實(shí)踐。
3、打造品牌
企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展必須打造自己的品牌。這里說的品牌是公司的品牌而非產(chǎn)品廠家的品牌,讓客戶和市場記住你的公司而非僅僅記住你經(jīng)營的產(chǎn)品品牌。
品牌和商號(hào)是兩回事,絕不是公司經(jīng)營時(shí)間長大家都知道就是品牌。品牌是建立與客戶相關(guān)的價(jià)值標(biāo)簽,當(dāng)客戶提起他時(shí)知道對(duì)自己的獨(dú)特價(jià)值是什么。比如南京斯鉑瑞的價(jià)值主張是“只做精品工程”,當(dāng)客戶說起斯鉑瑞的時(shí)候知道這是一家定位和承諾只做精品工程的專業(yè)的暖通公司,不同于其他暖通公司,因而選擇斯鉑瑞,這才是品牌價(jià)值的體現(xiàn)。
“暖通問題找博容,博容是一家?guī)椭脩艚鉀Q暖通問題的公司”,這是博容公司原來的品牌價(jià)值主張,也是博容這兩個(gè)字多年的標(biāo)簽。在今年我們進(jìn)一步明確博容價(jià)值,我們是暖通公司客戶的合作伙伴,幫助客戶提升采暖產(chǎn)品競爭力和人才競爭力,從而與客戶建立深度和伙伴關(guān)系。
4、做好產(chǎn)品
支撐公司價(jià)值主張的東西其實(shí)是產(chǎn)品,如果只是提出一個(gè)價(jià)值主張標(biāo)簽但自己的產(chǎn)品和服務(wù)不能支撐這個(gè)定位,價(jià)值主張就沒有意義,因此精心打磨獨(dú)特產(chǎn)品是重中之重。但是這里的產(chǎn)品不是指狹義的設(shè)備配件,而是幫助客戶提升生活品質(zhì)的東西,是包含設(shè)備、配件、方案、施工、服務(wù)、售后的綜合體,是最終在用戶家里生產(chǎn)制造出來的。
舉個(gè)例子來說飯店的產(chǎn)品是他們的招牌拿手好菜,而不是做菜用的魚肉油鹽,同樣暖通公司的產(chǎn)品是“采暖”本身,而不是采暖用到的設(shè)備和配件。
基于博容對(duì)“采暖產(chǎn)品”的理解,博容將產(chǎn)品定位于“真正滿足用戶需求的東西”,直接解決用戶使用采暖的痛點(diǎn),暖通公司銷售和生產(chǎn)采暖的痛點(diǎn),售后服務(wù)的痛點(diǎn)等。我們將博容的產(chǎn)品概念從原來的設(shè)備配件提升為“采暖本身”,在這個(gè)建議上我們已經(jīng)在嘗試。
5、持續(xù)創(chuàng)新
所謂創(chuàng)新找到解決問題新的更好的方法。創(chuàng)新不僅僅是指產(chǎn)品研發(fā)或技術(shù)創(chuàng)新,所有的事情都可以用創(chuàng)新的理念重新來做一遍,比如管理、營銷、工藝、服務(wù)等等,可能創(chuàng)新能力是未來所有企業(yè)生存和發(fā)展的基本能力。
創(chuàng)新一直是博容的一個(gè)標(biāo)簽,但原來這個(gè)創(chuàng)新更多集中在產(chǎn)品和技術(shù)方面,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。從去年開始我們開始嘗試在模式、產(chǎn)品、服務(wù)、市場等方面嘗試新的創(chuàng)新,并通過創(chuàng)新來解決面對(duì)的問題和打開公司發(fā)展的空間。
6、尋求合作
當(dāng)我們面對(duì)的挑戰(zhàn)和困難越來越大的時(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)生存需要的資源和能力越來越多,獨(dú)立一家公司很難在各個(gè)方面都有優(yōu)勢,這時(shí)候建議大家更多思考一下是否可以用更開放的心態(tài)合作,相互取長補(bǔ)短抱團(tuán)取暖,共同面對(duì)市場環(huán)境的挑戰(zhàn)。
這方面也是博容采取的重要措施之一,我們重新定義客戶關(guān)系,要將產(chǎn)品買賣關(guān)系轉(zhuǎn)換成相互助力對(duì)方的合作伙伴關(guān)系,并配合者這種定位的改變?cè)O(shè)計(jì)提供給合作伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)等,讓“合作伙伴”關(guān)系成為真正相互助力和相互溫暖的關(guān)系。當(dāng)然在此也非常期待與各位讀者朋友成為全新概念的合作伙伴。
在這個(gè)不確定的烏卡時(shí)代,我們一定會(huì)遇到很多原來沒有經(jīng)歷過的事情,面臨不曾遇到的挑戰(zhàn),任何原有的成功經(jīng)驗(yàn)都可能失效,因此我們需要思考和尋找新的對(duì)策。
但是這不是只有我們才會(huì)遇到的問題。哪個(gè)行業(yè)不是這樣呢?
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