「供暖系統(tǒng)漫談」囚徒困境與錯(cuò)維竟?fàn)?/h1>

時(shí)間：2022-04-26 15:47:43    來(lái)源：博容節(jié)能    閱讀數(shù)：0次

導(dǎo)讀：很多人用“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢?！边@句話來(lái)形容暖通行業(yè)，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，市場(chǎng)進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，人工、門店租金等成本越來(lái)越高，銷售利潤(rùn)卻越來(lái)越低，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈，尤其突出表現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。雖然大家都不愿意進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但是由于無(wú)法達(dá)成一致，導(dǎo)致最終都不得不陷入“囚徒困境”之中。

一、一個(gè)越來(lái)越苦的行業(yè)，走還是留？

暖通行業(yè)窘迫之下，暖通老板也很苦惱。

銷售難：價(jià)格報(bào)高，客戶跑了；價(jià)格報(bào)低，難以維持。

成本高：人工高漲，房租高漲，材料瘋漲，售價(jià)難漲。

人才少：招聘不起，培養(yǎng)不起，工作累，收入低，留不住。

麻煩多：環(huán)節(jié)多，服務(wù)多，售后多，好不容易簽單，兜里的錢還不一定是誰(shuí)的。

風(fēng)險(xiǎn)大：一旦漏水可能造成重大損失，一年利潤(rùn)還不夠賠償一次。

管理難：自己養(yǎng)工人成本受不了，外面請(qǐng)工人，干活難保證。

這個(gè)行業(yè)，走，還是留？

二、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)提升的嘗試

針對(duì)暖通行業(yè)的各種難題，為盡可能減少產(chǎn)品安裝麻煩、提高效率、降低售后頻率，如今暖通市場(chǎng)上也有很多創(chuàng)新性產(chǎn)品，毋庸置疑，其能夠幫助暖通公司解決一部分安裝和售后問(wèn)題，增加銷售賣點(diǎn)、提高利潤(rùn)，但仍有許多暖通公司反映產(chǎn)品難賣、不賺錢，麻煩多。

即便現(xiàn)在暖通行業(yè)許多銷售人員、施工人員、售后服務(wù)人員都已經(jīng)過(guò)技術(shù)培訓(xùn)，訂單難成交的痛點(diǎn)依舊存在。

這也不禁讓人質(zhì)疑：難道創(chuàng)新和技術(shù)都無(wú)法解決暖通行業(yè)的問(wèn)題嗎？通過(guò)以下案例，大家或許能夠知曉問(wèn)題所在——

1、孫總的故事

孫總是貴州省暖通行業(yè)中的從業(yè)者之一，創(chuàng)立暖通公司至今已有十余年，經(jīng)過(guò)多年的積累，于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可謂佼佼者，客戶口碑也很好。孫總的暖通公司在采暖方面的業(yè)務(wù)包含地暖、明裝采暖和暗裝采暖，其中，明裝采暖作為南方最重要的市場(chǎng)，占孫總公司銷售額近半。

回想十幾年前的暖通行業(yè)，可以說(shuō)是一個(gè)幸福的時(shí)代，雖然市場(chǎng)客戶數(shù)量不多，但每成交一單都有幾千元的純利潤(rùn)，客戶數(shù)量少、售后服務(wù)也少，生意反倒輕松。隨著時(shí)間的推進(jìn)，客戶慢慢多起來(lái)，暖通公司也越開(kāi)越多，競(jìng)爭(zhēng)隨之進(jìn)入白熱化時(shí)代，最近幾年，生意都很難做，特別這兩年，接連不斷的疫情反復(fù)，對(duì)市場(chǎng)影響非常大，很多客戶推遲裝修，或者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力不再安裝采暖，加上房地產(chǎn)行業(yè)近兩年不景氣，一度導(dǎo)致孫總的暖通公司2021年明裝客戶數(shù)量大幅度降低。

另外，原材料瘋漲導(dǎo)致大量產(chǎn)品采購(gòu)成本上漲也是原因之一，因?yàn)樵谂ㄊ袌?chǎng)不景氣的情況下，市場(chǎng)售價(jià)卻并未上漲，導(dǎo)致一戶安裝采暖的凈利潤(rùn)從原來(lái)幾千元降到一千多。

不僅客戶數(shù)量在降低，客戶利潤(rùn)也在降低，那么，這個(gè)行業(yè)還怎么做呢？

2、市場(chǎng)的囚徒困境

面對(duì)當(dāng)前的暖通市場(chǎng)形勢(shì)，暖通公司通?？梢杂幸韵氯N選擇——

第一：大家達(dá)成默契，維持合理利潤(rùn)，不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，甚至考慮到成本的增加統(tǒng)一進(jìn)行漲價(jià)，這樣即使市場(chǎng)形勢(shì)不好，但客戶該裝采暖還是要裝的，大家還能一起熬過(guò)去，等待下一個(gè)春天的到來(lái)。

但是沒(méi)有人敢這樣天真，因?yàn)槿绻约簼q價(jià)了，別人卻沒(méi)漲，那么可能死掉的就是自己。

第二：保持價(jià)格不變、以靜制動(dòng)，盡可能通過(guò)服務(wù)和加大銷售獲得生存空間。

但是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用降價(jià)措施，客戶可能被搶走，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)更加困難。

第三：主動(dòng)出擊積極降價(jià)，哪怕賠錢也要盡可能搶占更多的市場(chǎng)份額，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的常用套路，前期瘋狂“燒”錢，賠錢也沒(méi)關(guān)系，等占據(jù)市場(chǎng)份額后再“贏者通吃”。

但問(wèn)題是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用的都是投資人的錢，花費(fèi)幾個(gè)億連眼都不眨。況且即便采取該辦法，“燒死”的企業(yè)也是尸骸遍地，何況暖通公司只能燒自己的錢，即使降價(jià)能搶到客戶，在更低甚至沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，客戶數(shù)量有一些增加也無(wú)法解決根本問(wèn)題，只是能夠多存活幾天而已。

暖通公司似乎已經(jīng)走入泥潭，不降價(jià)等死、降價(jià)找死，幾乎無(wú)路可走。

3、孫總的破局之路

在上述三條路都走不通的情況下，孫總選擇了第四條路：每組散熱器帶安裝價(jià)格提高300元作為應(yīng)對(duì)之策。很多伙伴會(huì)想：誰(shuí)不想漲價(jià)呀，但不漲價(jià)都賣不動(dòng)，漲價(jià)只有找死，豈是想漲就能漲的？

出乎意料的是，孫總不但進(jìn)行了漲價(jià)，而且賣得還不錯(cuò)。

因?yàn)閷O總做的事情，核心不是漲價(jià)，而是解決了：憑什么你賣的產(chǎn)品比別人貴的問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題每個(gè)人在銷售中都會(huì)遇到，一般情況下大家會(huì)用品牌、質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)地甚至重量等理由來(lái)解答“為什么我們賣的比別人貴”的問(wèn)題，但客戶最后并不會(huì)買賬，否則暖通公司也不會(huì)如此艱難。

孫總的理由則是不是我的暖氣有多好，而是“我的暖氣對(duì)你有多好”，這也是許多暖通公司沒(méi)有考慮到的角度——

客戶買暖氣的目的是讓家里生活更舒適，同時(shí)不要帶來(lái)太多麻煩，也不想花冤枉錢，因此暖通公司提供的采暖系統(tǒng)，在保證質(zhì)量的前提下，應(yīng)該更關(guān)注使用效果和整體經(jīng)濟(jì)性。

1)首先更舒適：舒適才是客戶購(gòu)買暖氣的唯一目的，其他都是為之付出的成本，沒(méi)有舒適性保障花多少錢都沒(méi)有意義。因此采暖效果好壞不是由設(shè)備和配件決定的，而是由最終使用效果決定的。

室溫穩(wěn)定：采暖溫度不會(huì)隨著天氣的變化而過(guò)高或者過(guò)低，上下波動(dòng)小于1℃。

即開(kāi)即用：只要保證散熱器不少于兩組，客戶可隨時(shí)根據(jù)需要開(kāi)關(guān)暖氣，且都能可靠運(yùn)行。

穩(wěn)定可靠：免排氣、免調(diào)試，不會(huì)出現(xiàn)氣堵不熱或者不同房間冷熱不均的問(wèn)題。

靜音運(yùn)行：運(yùn)行沒(méi)有噪音，不會(huì)讓客戶睡到半夜被水流聲吵醒。

2)其次幫客戶真正省錢。

避免浪費(fèi)：避免室溫過(guò)高增加耗氣量，不用的房間隨時(shí)關(guān)閉，每年節(jié)省至少幾百元。

高效運(yùn)行：避免換熱器結(jié)垢降低效率，能夠長(zhǎng)期維持較高效率的運(yùn)行狀態(tài)。

減少維護(hù)：采暖系統(tǒng)永遠(yuǎn)免調(diào)試、免排氣，也不需要經(jīng)常清洗壁掛爐，減少維護(hù)成本。

延長(zhǎng)壽命：散熱器永遠(yuǎn)滿水保養(yǎng)延長(zhǎng)壽命，散熱器質(zhì)保20年。

如上，客戶仔細(xì)考慮一下，采暖的真實(shí)成本不是購(gòu)買花費(fèi)多少錢，而是每年都要支出幾千元燃?xì)赓M(fèi)和維護(hù)費(fèi)用，而且以后的燃?xì)赓M(fèi)和人工費(fèi)還會(huì)越來(lái)越高，使用一二十年的整體成本中購(gòu)買成本占比很小。暖通公司在幫客戶考慮如何盡可能降低后期的使用成本，怎樣提高采暖系統(tǒng)的使用體驗(yàn)，雖然選用我們的商品，初期投入每組散熱器要高出300元，但絕不是比其他暖通公司的產(chǎn)品貴。當(dāng)然，這也需要客戶自己判斷這300元值不值。

基于上述，九成的客戶都將得到結(jié)論：有點(diǎn)值。

因此，在每家客戶利潤(rùn)翻番的情況下，即便2021年市場(chǎng)環(huán)境艱難，客戶數(shù)量大幅度減少，但孫總的暖通公司整體利潤(rùn)還較為不錯(cuò)。

三、錯(cuò)維沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)

很多時(shí)候暖通公司覺(jué)得無(wú)法走出困局，原因是暖通公司在一個(gè)維度里思考競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：用自己公司的壁掛爐和其他公司的壁掛爐競(jìng)爭(zhēng)，用管道和管道競(jìng)爭(zhēng)，用價(jià)格和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，用工藝和工藝競(jìng)爭(zhēng)，用服務(wù)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，用品牌和品牌競(jìng)爭(zhēng)。你能采用的銷售技巧別人也都能想到，如此很容易便會(huì)陷入困境。

所謂同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，一定是在同一維度的競(jìng)爭(zhēng)。不同維度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就如藥店和醫(yī)院沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)一樣。

無(wú)論銷售的產(chǎn)品品牌怎么強(qiáng)，質(zhì)量如何好，對(duì)于用戶而言，這些都不是目的：因?yàn)橛脩魪膩?lái)不是購(gòu)買壁掛爐、地暖管、散熱器，也不是購(gòu)買技術(shù)、品牌、服務(wù)，用戶真正需要的只是家里舒適溫暖的美好生活而已，這才是用戶真正花錢的原因。

因此上述案例中，孫總給客戶購(gòu)買的理由不是商品多好，而是對(duì)客戶有何好處，其實(shí)這個(gè)理由本來(lái)就應(yīng)該是給客戶購(gòu)買的理由，從而避開(kāi)了難以解決的困境。只是很多時(shí)候，暖通公司自己已經(jīng)忘記了該理由。當(dāng)然，客戶也不是傻子，聽(tīng)到暖通公司這么一說(shuō)，便傻呵呵地交了智商稅，每一個(gè)說(shuō)辭背后都需要有堅(jiān)實(shí)的支撐，這個(gè)支撐來(lái)自技術(shù)、創(chuàng)新、理念和初心。在這些支撐下，暖通公司不但實(shí)現(xiàn)了更高的利潤(rùn)收入，而且因?yàn)橄到y(tǒng)的穩(wěn)定性也會(huì)將原來(lái)每個(gè)客戶第一年使用平均兩次的免費(fèi)上門售后服務(wù)頻率降低到接近于零，不僅僅能夠售后降低成本，暖通公司還可以騰出大量時(shí)間和人力進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)和安裝，在時(shí)間就是金錢的明裝采暖季，這些多么重要，經(jīng)歷過(guò)的朋友自然了解。

可以這樣說(shuō)，采用錯(cuò)維競(jìng)爭(zhēng)，孫總成功突破了暖通公司的囚徒困境，讓產(chǎn)品好賣，賺錢，麻煩少美夢(mèng)成真。

四、用了好才是真的好

采暖的本質(zhì)是用戶體驗(yàn)，用了好才是真的好，其他所有產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、價(jià)格等等都僅僅是工具和手段。

這篇三千字的文章想分享給伙伴的其實(shí)也只有這一句話。筆者也愿意和大家一起深入探討這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)共同努力，給行業(yè)提供更多“好暖氣”，為用戶創(chuàng)造美好生活，讓行業(yè)健康發(fā)展。

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