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「供暖系統(tǒng)漫談」供暖系統(tǒng)到底是什么?
時(shí)間:2019-04-01 13:36:27 來源:博容節(jié)能 閱讀數(shù):0次

編者:《供暖系統(tǒng)漫談》欄目從今天起和大家見面了!在這里我將和大家一起探討供暖系統(tǒng)相關(guān)的理念、技術(shù)方案、應(yīng)用難題等一系列問題,讓我們開始從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注系統(tǒng),從關(guān)注設(shè)備到關(guān)注客戶需求上轉(zhuǎn)變,共同提高解決系統(tǒng)問題、提高銷售力、降低售后等相關(guān)能力。
“系統(tǒng)”是一個(gè)每天都掛在我們嘴上的詞語:舒適家居系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng),“無系統(tǒng),不裝修”等,但是似乎又很難準(zhǔn)確描述清楚:系統(tǒng)到底是什么?
有人說,從熱源、管道、控制、末端都是一個(gè)品牌的,連接可靠、質(zhì)量有保障就是做系統(tǒng);有人說工藝規(guī)范、橫平豎直、美觀好看就是好系統(tǒng);有人說有產(chǎn)品、有安裝、有售后才是系統(tǒng);還有人說供暖從鍋爐、管道、分集水器到混水裝置都采用德國原裝進(jìn)口的,你家用的就是德國供暖系統(tǒng);或者我們給你做的散熱器和鍋爐選型都是通過計(jì)算出來的,因此我們做的是專業(yè)供暖系統(tǒng)。
那么“供暖系統(tǒng)”這個(gè)概念的這些不同說法哪個(gè)更準(zhǔn)確一些呢?

觀點(diǎn)一:供暖系統(tǒng)的本質(zhì)是一套用于使用效果的保障體系。
系統(tǒng):是由處于一定環(huán)境中相互聯(lián)系和相互作用的若干組成部分依據(jù)一定規(guī)則結(jié)合而成并為達(dá)到整體目的而存在的集合。從這個(gè)定義中可以看出,系統(tǒng)的構(gòu)成有三個(gè)要素:系統(tǒng)目的、系統(tǒng)部件、系統(tǒng)規(guī)則。按照同樣的邏輯,我嘗試著給供暖系統(tǒng)做了一個(gè)定義:供暖系統(tǒng)——以給用戶提供舒適健康環(huán)境保障為目的,依據(jù)一定規(guī)則構(gòu)建的一個(gè)包括產(chǎn)品和服務(wù)的集合。
由此可知構(gòu)成供暖系統(tǒng)的三個(gè)要素:
1、客戶體驗(yàn):是系統(tǒng)的核心目的,不能提供客戶體驗(yàn)保障的系統(tǒng)是偽系統(tǒng);
2、構(gòu)成部件:為實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)提供功能性支持,是系統(tǒng)構(gòu)成的基礎(chǔ);
3、構(gòu)建規(guī)則:構(gòu)建規(guī)則就是根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)合適的系統(tǒng)方案并選擇合適的產(chǎn)品,通過專業(yè)的安裝調(diào)試讓系統(tǒng)能夠良好工作。
從這個(gè)角度來看,凡是無法提供客戶使用效果保障的系統(tǒng)都不是真正的系統(tǒng)。

觀點(diǎn)二:產(chǎn)品配件的堆積不是系統(tǒng),系統(tǒng)的關(guān)鍵是對設(shè)備運(yùn)行工況的精準(zhǔn)控制。
每個(gè)供暖系統(tǒng)都可以分為熱源、傳輸、控制、末端四個(gè)部分,做好系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)是通過工況的控制轉(zhuǎn)換等方式,讓供暖系統(tǒng)中的熱源、末端都在最適合的工況下高效運(yùn)行,因此系統(tǒng)的本質(zhì)不是我們在外面能看到的管道和設(shè)備,而是內(nèi)部看不到的水流、熱量分配、溫度、阻力、功率等工況的精準(zhǔn)控制,并通過這些工況控制給用戶提供需要的環(huán)境體驗(yàn)。

觀點(diǎn)三:暖通公司銷售的產(chǎn)品不是壁掛爐、管道等設(shè)備和配件,而是客戶環(huán)境品質(zhì);暖通公司真正的產(chǎn)品是在用戶家生產(chǎn)出來的。
供暖用戶購買的到底是什么?是壁掛爐、管道、設(shè)備?還是我們的服務(wù)好、價(jià)格低?或者是我們的品牌牛、技術(shù)好、施工規(guī)范?其實(shí)客戶真正購買的是溫暖舒適的生活品質(zhì),而非這些。之所以選擇產(chǎn)品品牌、售后保障等,不過是因?yàn)榭蛻魧φ嬲枰臇|西無法判斷,只能通過這些東西來建立一些信心罷了。隨著供暖市場的成熟和用戶對生活品質(zhì)要求的提高,從實(shí)用主義到享受生活,從精打細(xì)算到追求品質(zhì),用戶對其需求本質(zhì)的認(rèn)知會(huì)越來越清楚。
我們一定要清楚,供暖設(shè)備、配件、服務(wù)等都是手段,舒適健康的生活環(huán)境才是客戶的需求。廠家的設(shè)備都是工具和手段,在用戶家里做成具有效果及保障的供暖系統(tǒng)才是暖通公司真正的產(chǎn)品。

觀點(diǎn)四:用戶最大的痛點(diǎn)是面對市場大量的暖通公司和產(chǎn)品品牌卻“選無可選”。
面對市場上數(shù)不清的產(chǎn)品品牌和暖通公司,用戶面臨最大的痛點(diǎn)卻是“選無可選”。即使用戶不差錢,也愿意支付更高的價(jià)格,且購買的全部是最昂貴的進(jìn)口品牌設(shè)備和配件,找的是規(guī)模最大、收費(fèi)最高的暖通公司,就能夠保證其家里的使用效果比其他用戶好么?供暖效果的品質(zhì)體驗(yàn)真的是與付出的價(jià)格相符么?客戶不知道,而很多暖通公司也回答不了這個(gè)問題。
曾經(jīng)有個(gè)朋友對我說:“申總,說實(shí)話每年我們做的供暖數(shù)量不少,但是心里都沒底,不知道做過的用戶會(huì)不會(huì)打電話給我們說不熱了、漏水了、費(fèi)氣了、有響聲睡不著了,特別是過年的時(shí)候工人都放假回家了,我這電話開機(jī)也不是,不開機(jī)也不是,就怕接到客戶電話,除非過了一年客戶沒有打電話給我,我才能把心放肚子里面。”但是反過來想一下,我們賣給客戶的東西連自己都不知道怎么樣,客戶怎么能對我們放心呢?
做系統(tǒng)的重要價(jià)值在于給客戶一個(gè)選擇我們的理由,站在系統(tǒng)角度,打造你真正產(chǎn)品的核心競爭力吧!

觀點(diǎn)五:售后問題的實(shí)質(zhì)是系統(tǒng)問題,售后問題的解決是在售前完成的。
“賺著賣白菜的錢,操著賣白粉的心”,這是暖通行業(yè)很多朋友共同的感受,很多公司為了解決售后問題而投入大量人力物力,但是隨著客戶數(shù)量的不斷增加,供暖季節(jié)到來的時(shí)候仍然難以滿足顧客的要求。我曾經(jīng)和朋友談過這個(gè)問題,售后問題表面是售后,實(shí)際是售前問題,如果不從系統(tǒng)和售前的角度出發(fā),一邊解決售后一邊不斷制造售后,這個(gè)問題就永遠(yuǎn)得不到解決。

觀點(diǎn)六:商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換,不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的公司必將淘汰。
商業(yè)規(guī)則的背后只有一個(gè)道理:誰為客戶創(chuàng)造價(jià)值客戶就為誰買單。隨著信息流和物流的發(fā)達(dá)以及安裝售后等社會(huì)服務(wù)業(yè)的發(fā)展,通過簡單銷售賺取差價(jià)的模式是難以持續(xù)的。因此我們經(jīng)營公司的核心在于經(jīng)營為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。大家感嘆現(xiàn)在生意越來越難做,成本越來越高但是價(jià)格卻越來越低,生存艱難、未來茫然等,但這些都是現(xiàn)象,因?yàn)椋?/div>
1、成本高并不是客戶為此支付更高價(jià)格買單的理由,因?yàn)橛腥丝梢愿统杀窘?jīng)營和提供同樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù);
2、被人用低價(jià)搶走的客戶本來就不是你的客戶,因?yàn)樗麄兡茏龅礁统杀竞徒邮芨屠麧櫟墓镜目蛻簦?/div>
3、客戶不愿意接受你的高價(jià)的原因在于:在客戶眼里你和低價(jià)競爭者之間價(jià)值的差別低于價(jià)格的差別;
4、營銷做得好只是將產(chǎn)品包裝和顏值做好了,雖然現(xiàn)在是一個(gè)看顏值的時(shí)代,但顏值不能提供產(chǎn)品本身應(yīng)該具備的功能和效果。

觀點(diǎn)七:從產(chǎn)品到系統(tǒng),從銷售到服務(wù),從設(shè)備和價(jià)值,構(gòu)建暖通公司價(jià)值創(chuàng)造力。
對于暖通公司來說,如果沒有系統(tǒng)設(shè)計(jì)和服務(wù)能力,那么只是將廠家的產(chǎn)品打包賣給客戶,賺取中間的差價(jià)和安裝費(fèi),并沒有提供從設(shè)備和配件價(jià)值到用戶環(huán)境體驗(yàn)保障過程的價(jià)值增值,那么用戶也沒有必要為此買單。無論你經(jīng)營的是什么品牌的配件和設(shè)備,創(chuàng)造價(jià)值本質(zhì)并無不同,自然不應(yīng)該有暴利可賺,只能陷入“價(jià)格戰(zhàn)”。
做系統(tǒng)是暖通公司體現(xiàn)價(jià)值增值的核心手段,沒有系統(tǒng)能力的公司也就沒有核心競爭力,也是將要被淘汰的公司。

觀點(diǎn)八:暖通公司做好系統(tǒng)具備三個(gè)層面的價(jià)值。
首先,系統(tǒng)提供用戶體驗(yàn)的保障,舒適、節(jié)能、健康、安全,這是客戶層面的價(jià)值。其次,系統(tǒng)讓暖通公司有賣點(diǎn)、成交率及利潤高、轉(zhuǎn)介紹率高,這是經(jīng)營層面的價(jià)值。最后,做好系統(tǒng)供暖穩(wěn)定、可靠、售后少、服務(wù)成本低、客戶滿意度高、提高公司品牌影響力,這是發(fā)展層面的價(jià)值。
啰嗦這么多是因?yàn)槲矣X得系統(tǒng)這個(gè)理念太重要了,無論對行業(yè)發(fā)展或是公司發(fā)展這都是核心問題。希望這些“啰嗦”能夠幫助大家更好理解系統(tǒng)概念,用系統(tǒng)構(gòu)建自身的核心競爭力和持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的能力。
本文由博容總經(jīng)理申國強(qiáng)先生原創(chuàng),發(fā)表于《地暖月刊》第149期,敬請關(guān)注!